Электромонтаж и электроснабжение
1 323лида
178сделок
≈13%конверсия
1 200–1 300 ₽CPL
Конверсия в сделку≈13%
Кейс B2B-маркетинга
Как увеличили поток заявок в строительстве и инженерных услугах
Системное продвижение шести направлений: от электромонтажа и вентиляции до проектирования коммерческой недвижимости. Яндекс.Директ, аналитика, CRM, посадочные страницы и регулярная оптимизация.
Результат в цифрах
Показатели собраны по разным направлениям и периодам работы. Они показывают не одну рекламную кампанию, а результат построения общей системы лидогенерации.
14 892обращения по всем направлениям
3 700сделок и контрактов с точным учётом
100–300+лидов в месяц в развитых направлениях
2–3%доля спама после фильтрации вместо ≈10%
Сумма сделок 3 700 рассчитана по пяти направлениям, где в исходных данных указано точное количество заключённых договоров. Отопление запускалось как короткий сезонный тест.
Исходная ситуация
После перестройки отдела входящий поток упал, а лиды стали слишком дорогими
Задача состояла не только в запуске рекламы. Требовалось создать управляемую систему: разделить спрос по направлениям, связать источники с CRM и оценивать не клики, а качество обращений и сделки.
01
Вернуть стабильный поток заявок
Перейти от сарафанного радио и случайных обращений к прогнозируемой онлайн-лидогенерации.
02
Разделить шесть разных рынков
У каждого направления — собственная семантика, сезонность, средний чек и цикл сделки.
03
Связать рекламу с продажами
Настроить коллтрекинг, CRM, причины отказов и контроль движения лида до договора.
Что было сделано
Работа велась как постоянный цикл: аудит → запуск → аналитика → оптимизация → масштабирование.
1
Аудит посадочных страниц
Проверили страницы на Tilda, формы, офферы, доверительные элементы и соответствие рекламному спросу.
2
Сегментация семантики
Разделили коммерческие запросы по услугам, регионам, срочности и типам объектов.
3
Поиск, РСЯ и ретаргетинг
Запустили отдельные кампании под горячий спрос, охват и возврат посетителей на сайт.
4
CRM и коллтрекинг
Зафиксировали звонки, формы, почту, источники заявок, статусы и причины отказов.
5
Отсев нецелевого трафика
Минусовали запросы, отключали слабые площадки РСЯ и уточняли формулировки объявлений.
6
Масштабирование
Тестировали новые регионы, посадочные страницы, контент-маркетинг и отдельные продуктовые ниши.
Сводка по направлениям
Каждое направление продвигалось как отдельный продукт со своей экономикой и моделью спроса.
Очистка вентиляции и оборудования
1 958лидов
400договоров
≈20%конверсия
≈800 ₽CPL
Конверсия в сделку≈20%
Проектирование коммерческой недвижимости
3 153лида
860проектов
≈27%конверсия
≈500 ₽CPL
Конверсия в проект≈27%
Строительно-отделочные работы
5 052заявки
1 126контрактов
≈22%конверсия
≈780 ₽CPL
Конверсия в контракт≈22%
Вентиляция и кондиционирование
≈3 300лидов
1 136установок
≈34%конверсия
≈500 ₽CPL
Конверсия в продажу≈34%
Отопительные системы и котлы
106лидов за тест
2 месяцапериод запуска
≈5–7%первая конверсия
≈1 000 ₽CPL
Конверсия в первые месяцы≈5–7%
Результаты: инженерные направления
Электромонтаж и очистка вентиляции — первые два направления с помесячными таблицами.
Направление 01
Электромонтаж и электроснабжение
Стартовый онлайн-поток составлял около 30–40 обращений в месяц. Требовалось создать стабильный канал заявок и повысить узнаваемость услуги в регионе.
- Аудит посадочной страницы на Tilda и настройка аналитики.
- Поисковые кампании и РСЯ по профильным коммерческим запросам.
- Геотаргетинг, расширения объявлений и ежедневная корректировка ставок.
1 323лида за первый год
178успешных сделок
≈13%конверсия в сделку
100+лидов в месяц после роста
Ключевой вывод: при узкой специализации результат обеспечили точная семантика, контроль нецелевых звонков и постоянная оптимизация стоимости лида.
Открыть исходную таблицу с помесячной динамикой
Фрагмент исходной таблицы: динамика лидов с июня 2022 по март 2024 года.
Направление 02
Очистка вентиляции и промышленного оборудования
Обращения поступали нерегулярно, преимущественно от постоянных клиентов. Потенциал ниши был высоким за счёт обязательных регламентных работ у ресторанов, торговых и промышленных объектов.
- Расширение семантики: вытяжки, воздуховоды, дымоходы и смежные услуги.
- Отдельная посадочная страница с описанием услуги и сертификатов.
- Коллтрекинг, фиксация почты и заявок в CRM, отключение слабых площадок РСЯ.
1 958полученных лидов
400заключённых договоров
≈20%конверсия в оплату
≈800 ₽средняя стоимость заявки
Ключевой вывод: высокая коммерческая ценность услуги позволила окупать рекламу даже при волнообразной сезонной динамике спроса.
Открыть исходную таблицу с помесячной динамикой
Фрагмент исходной таблицы: лиды и успешные обращения по месяцам.
Результаты: проектирование и отделка
Два наиболее масштабных направления по объёму заявок и заключённых контрактов.
Направление 03
Проектирование и строительство коммерческой недвижимости
Новый сервис практически не имел входящего трафика: в сентябре 2022 года зафиксировано всего 3 запроса. Требовалось быстро сформировать спрос и доверие к новому бренду.
- Поиск по горячим запросам на проектирование, сметы и согласования.
- РСЯ и контент-маркетинг для роста экспертности и дополнительного трафика.
- Уточняющие поля в форме и сквозная воронка от заявки до договора.
3 153лида за год
860реальных проектов
≈27%конверсия в проект
≈500 ₽средняя стоимость лида
Ключевой вывод: сочетание горячего поискового спроса, контента и аналитики позволило вырасти с 3 заявок до 250–300 обращений в месяц.
Открыть исходную таблицу с помесячной динамикой
Фрагмент исходной таблицы: рост с 3 заявок на старте до сотен обращений в месяц.
Направление 04
Строительно-отделочные работы
Поток обращений был хаотичным: заявки разных типов, пропущенные звонки и заметная доля спама. Основной задачей стало не только масштабирование, но и повышение качества лидов.
- Раздельные кампании по отделке, остеклению, монтажу и регионам.
- CRM-формы, классификация источников и обязательная фиксация причин отказа.
- Оптимизация объявлений и минус-слов на основе фактического качества звонков.
5 052полученные заявки
1 126заключённых контрактов
≈22%конверсия в контракт
2–3%доля спама после фильтрации
Ключевой вывод: системная работа с причинами отказов сократила долю мусорных обращений примерно с 10% до 2–3% и помогла удержать качество при масштабировании.
Открыть исходную таблицу с помесячной динамикой
Фрагмент исходной таблицы: стабильный поток 200–300+ лидов в развитой фазе проекта.
Результаты: климатические системы
Вентиляция, кондиционирование и сезонный тест отопительного направления.
Направление 05
Вентиляция и кондиционирование: продажа и монтаж
Ниша была устойчивой, но онлайн-продвижение почти не использовалось. Уже первый месяц рекламы показал высокий скрытый спрос — 139 заявок.
- Масштабные кампании в поиске и РСЯ с демонстрацией выполненных объектов.
- Ретаргетинг, калькулятор расчёта и тестирование Москвы и Тюмени.
- Адаптация объявлений под сезонность и особенности регионального спроса.
≈3 300полученных лидов
1 136продаж и установок
≈34%конверсия в продажу
≈500 ₽средняя стоимость лида
Ключевой вывод: примерно каждый третий лид переходил в продажу. Географические тесты подтвердили возможность масштабирования бизнеса за пределы основного региона.
Открыть исходную таблицу с помесячной динамикой
Фрагмент исходной таблицы: сезонная динамика и рост объёма заявок.
Направление 06
Отопительные системы и котельное оборудование
Направление запускалось как короткий тест зимой 2024 года. Задача — проверить спрос и определить, стоит ли выделять отопление в самостоятельный рекламный проект.
- Поисковая кампания по замене котлов и монтажу отопления.
- Офферы конца сезона и быстрый монтаж «под ключ».
- Рассылка по базе действующих клиентов климатического направления.
106лидов за два месяца
59лидов в феврале
47лидов в марте
≈1 000 ₽средняя стоимость лида
Ключевой вывод: тест подтвердил сильную сезонность. Отдельное направление решили не масштабировать весной, а включить в общий план перед новым отопительным сезоном.
Открыть исходную таблицу тестовой кампании
Фрагмент исходной таблицы: 59 лидов в феврале и 47 в марте 2024 года.
Что дало максимальный эффект
Результат появился не за счёт одного рекламного инструмента, а благодаря связке маркетинга, аналитики и продаж.
Отдельная экономика каждой услуги
Нельзя одинаково оценивать электромонтаж, проектирование и сезонное отопление: у них разный чек, цикл сделки и спрос.
CRM важнее количества кликов
Причины отказов, статусы и реальные договоры позволили оптимизировать рекламу по качеству, а не по видимым метрикам.
Сезонность нужно планировать заранее
Строительство, кондиционирование и отопление требуют разных периодов запуска и перераспределения бюджета.
Посадочная страница влияет на CPL
Сертификаты, калькуляторы, уточняющие формы и конкретные офферы повышали доверие и отсеивали слабые обращения.
Масштабирование создаёт нагрузку
Рост заявок требует готового отдела продаж, стандартов обработки и достаточного количества производственных ресурсов.
Контент усиливает платную рекламу
Экспертные материалы поддерживали доверие, органический трафик и дополнительные касания в длинном B2B-цикле.
Главный вывод
Даже в сложных B2B-нишах можно выстроить прогнозируемый поток обращений, когда реклама связана с аналитикой, сайтом и фактическими результатами отдела продаж.
Маркетинг начал работать как система: спрос → объявление → посадочная страница → заявка → квалификация → договор.
Обсудить свой проектПоказатели приведены по данным исходных таблиц и описанию проектов. Результаты относятся к разным направлениям и периодам, а стоимость заявки зависит от региона, сезона, бюджета, конкуренции и качества обработки лидов.
Расширенная версия Прочитать оригинальный кейс с подробными пояснениями в моём канале на Дзене
Открыть кейс в Дзене → ⚡
Получите разбор
вашего проекта
вашего проекта
Оставьте контакты — свяжусь с вами, проведу
первичный аудит сайта, рекламы или воронки
и подскажу точки роста.
первичный аудит сайта, рекламы или воронки
и подскажу точки роста.
Аналитика проекта
Посетители
12 580
+18%
Заявки
352
+24%
Конверсия
2,8%
+31%
Источники трафика
62%
Реклама
Поиск
Соцсети
Прямые
Точки роста
✓
✓
◷
Ответ в рабочее время
◇
Без навязчивых продаж
☆
Практические рекомендации